BAB 9 MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU
1) Dari Bujukan
Hingga
Komunikasi
Konsumen
adalah kelompok individual
(perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang
atau jasa
untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud
lain.Keputusan
pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons
perilaku
atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus
proses
perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan
(stimulus-respons
model).
Stimulan
yang merupakan masukan
proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan
rangsangan
dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan
keputusan
dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons
perilaku
konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian
(yaitu
pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk
yang
ditawarkan).
Rangsangan
pemasaran dari pemasar
yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh
kegiatan
pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk
tertentu yang
ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan
teknik
modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2) Tehnik
Modifikasi Perilaku
Tehnik-tehnik
modifikasi perilaku
dalam perilaku konsumen adalah :
Ø
Dorongan Prompting
Yaitu
permintaan untuk melakukan
suatu tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap
orang yang pernah
memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau
mencoba Ice
cream dan Cheese kami yang baru?`
`Anda
mau pesan kentang goreng?`
Ø
Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu
mengajukan beberapa
permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu
ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan
besar
kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan
produk yang
mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah
Ø
Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu
tehnik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan
sample produk
gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
Ø
Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen
yang dipegang secara
konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian
Komitmen yang tertulis
akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi
Perusahaan penjualan
door to door
telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi
tingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian
penjualan
(sebagai tanda jadi)
Ø
Pelabelan (Labelling)
Melibatkan
pelekatan semacam
gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`
Label diduga
menyebabkan orang
memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya.
Pelabelan
dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin konsumen, sehingga
pembelian terjadi
Pemasar pakaian dapat
mengatakan,
`Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk
anak
orang tersebut.
Ø
Insentif (Insentif)
Insetif
merupakan jaaran luas
alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes, dan
ku[on.
Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi
promosi
produk
Contoh
Mainan anak pada
produk makanan
anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar